钩子
2026 年 4 月，Spellbook 的 CEO Scott Stevenson 在 X 上发了一条帖子。
"是时候揭露 AI 创业圈最大的骗局了：Contracted ARR。"
他用了"骗局"这个词。不是"误导"，不是"过度乐观"，是骗局。一个月后，TechCrunch 的深度报道给这个骗局装上了面孔、数字和目击者。结论是：那些让你以为"AI 创业公司营收记录一再被打破"的数字，相当一部分是通过一套合理的会计游戏制造出来的——知情者不只是创始人，还有他们背后的投资人。
背景
先说大背景数字。
2026 年 Q1，全球 VC 投出了 2970 亿美元，其中 81% 流向 AI 相关项目。历史记录。
当一笔融资的前提是"你需要证明你是这个赛道最快的那一个"，数字就不再只是数字，它变成了护城河的一部分。竞争对手宣布 ARR 突破 1 亿美元，你如果如实说自己只有 3000 万，下一轮的估值可能直接低了三倍。一个自然而然的需求产生了：怎么让数字看起来最好看？
这个需求有一个现成的工具：ARR 和 CARR 之间的空隙。
ARR 和 CARR 之间那道缝
ARR 是 Annual Recurring Revenue，年度经常性收入。计算逻辑很简单：把这个月真实收到的订阅收入乘以 12，就是 ARR。1 月份银行账户进来 100 万美元，ARR 就是 1200 万。这是已经发生的钱。
CARR 是 Contracted Annual Run Rate，合同年化营收。它统计的是签了合同但还没有真正收到的钱。三年合同、第一年打折、后两年原价——CARR 把后两年全价一并算进去，即便客户可能在第二年之前退约。
用一个具体比喻：CARR 相当于一个房东，租约签完第一天，就把未来三年的租金全记在账上——哪怕租客的押金还没到账，甚至试住期随时可以退房。ARR 是等第一个月租金打过来才记。
两者的差距在理论上可以无限大，取决于：合同期有多长、折扣有多深、你愿意把多少"不确定是否真的会付款的"收入打包进去。
Scott Stevenson 说，他了解到的实际案例里，CARR 和真实 ARR 的差距最高达到 3 到 5 倍。
案例：数字是怎么被制造出来的
这不是一个孤立现象。
11x 是一家 AI 销售自动化公司，2022 年由 Hasan Sukkar 创立。它宣称 ARR 接近 1400 万美元，吸引了 Benchmark 领投的 2400 万美元 A 轮、以及 a16z 领投的 5000 万美元 B 轮，估值到了 3.5 亿美元。TechCrunch 后来报道：11x 的合同里有一个 90 天"解约条款"，客户可以在三个月内免费退出。ARR 计算时，这些随时可能退约的客户被完整计入。当退约潮来临，实际存活的有效合同约 300 万美元——和宣称的 1400 万相比，缺口 78%。
Cluely 是一家消费级 AI 公司。2026 年 3 月，公司自行披露了真实数字：Consumer ARR 270 万，Enterprise ARR 250 万，合计约 520 万——比此前对外的口径低了大约 35%。
还有一家匿名的"高知名度企业级 AI 创业公司"，据多名投资人向 TechCrunch 透露，对外宣称突破了 1 亿美元 ARR，但其中只有极小一部分来自当前实际付款的客户。公司的一名前员工透露，公司曾将至少一项超过 1 年的免费试用计入 ARR。公司董事会——包括来自一家顶级 VC 的合伙人——对真实数字是清楚的。
投资人的角色：是不知道，还是装不知道
Jack Newton 是 Clio 的 CEO，这家法律 AI 公司估值 50 亿美元。他对这个现象说得直接："我见过一些投资人对自己投资组合公司的数字注水视而不见，因为这让他们自己在外面看起来也更好看。"
一位匿名 VC 告诉 TechCrunch：他见过的案例里，CARR 比实际 ARR 高出 70%。
Celesta Capital 创始人 Michael Marks 的解释更简单："估值越高，动力越强。"
说白了，VC 在这件事上的利益结构是清楚的：你投了 A 轮，希望 B 轮定价更高。B 轮定价的锚是公司公布的 ARR。ARR 越高，B 轮估值越高，你 A 轮的账面回报越漂亮，跟 LP 汇报就更好看，下一期基金也更好募。
这不是一个需要很大道德勇气才能拒绝的诱惑。General Catalyst 的 CEO Hemant Taneja 去年在播客里说过一句话，成了这整个现象的注解："1 到 3 到 9 到 27 这种增长曲线已经不够了，你必须做到 1 到 20 到 100。"当行业对增长速度的期待变成这个样子，有人选择在业务上做到，有人选择在数字上做到——从外面看，没有区别。
升华
ARR 注水不是 AI 时代的新发明。SaaS 时代、O2O 时代都发生过类似的事，只是名字不同。这次特别的地方在于规模更大、速度更快，以及信息生态更有利于这种操作长期存活。
当 TechCrunch 每周都在报道"某公司 ARR 突破 XX 亿"，当这些数字被截图转发，成为人才招募、客户决策、媒体报道的核心信号——数字只需要看起来合理就够了。没有人有结构性的动力去核查，也没有任何机制在逼任何人核查。
终局通常是一个组合：部分公司在 IPO 审查里被迫对数字消毒，部分公司在下行周期因实际收入无法支撑运营而暴雷，还有一部分悄悄调低口径，没有任何人追责。
Scott Stevenson 之所以发那条帖子，是因为他观察到另一个后果：那些如实汇报 ARR 的公司，在估值竞争里持续处于下风。这才是这场游戏最不公平的地方——不是作弊者受益，而是守规矩的人吃亏。
收束
被写进融资新闻里的数字，不一定是真实发生的数字。
数据来源
- How VCs and founders use inflated 'ARR' to crown AI startups (TechCrunch, 2026-05-22)
- AI startups are inflating a key revenue metric to win VC attention, says this founder (Fast Company)
- Spellbook CEO Scott Stevenson exposes inflated ARR practices among AI startups (Cryptobriefing)
- Q1 2026 Venture Capital Hits $297B: AI Captures 81% of Record Funding (tech-insider.org)
- Legal Tech – We Have an ARR Problem (Artificial Lawyer, 2026-04-20)
- How AI Startups Hallucinate Revenue (Les Barclays / Substack)
