如何讲好 Pitch

01 / CONTEXT

先分清：你在向谁 Pitch？

一次社交介绍的目标可能是找同伴，一次投资路演的目标则可能是获得下一次会议。开口前先确定：希望对方听完做什么？

社交交流 · 30–60 秒

说清你是谁、项目服务谁、现在在找什么。例如找试用客户、技术合伙人或行业反馈。

项目展示 · 约 3 分钟

围绕一个使用场景演示产品，再给验证结果。功能演示提前准备录屏或截图，避免现场卡在登录和网络。

投资人 Pitch · 按约定时长

除了产品，还要讲客户为什么付费、业务怎样增长、团队为什么能做成，以及本轮资金要验证什么。

以上时长是练习建议，不是 AI圈活动规则。具体场次时长、语言、设备和问答安排，以主办方通知为准；登记 Pitch 或融资意向不代表获得路演席位或投资。

02 / INVESTOR PITCH

投资人 Pitch：3 分钟讲清七件事

先用一句话回答“你做什么”，再把客户需求、业务证据、增长方法和团队优势连起来。下面是合计 180 秒的排练建议；按阶段调整篇幅，详细计算与财务预测放附录。

1. 0:00–0:20

   客户 + 问题

   谁在什么场景遇到什么困难？现在怎么解决，代价是什么？避免从“AI 市场很大”开始。

2. 0:20–0:40

   解决方案 + 客户价值

   展示一个输入到输出的场景，解释为什么值得付费。用已验证的时间、成本或质量变化证明价值；未验证的效果标为假设。

3. 0:40–1:05

   为什么现在 + 市场切入点

   有什么具体变化促使客户现在购买？先讲可服务、可触达的第一类客户；用客户数 × 年客单价解释市场估算，注明来源与假设。

4. 1:05–1:35

   Traction：ARR + 增长 + 留存

   订阅业务讲当前 MRR／ARR、付费客户、连续期间增长与留存。项目制讲实际收入、复购与毛利；无收入阶段讲付费验证进度。不要只报注册数。看讲法与例子 ↓

5. 1:35–2:05

   商业模式 + GTM

   谁付费、如何收费、交付毛利怎样？首批客户从哪里来，如何从接触走到付费，怎样验证渠道可以重复？看 GTM 拆解 ↓

6. 2:05–2:30

   为什么是你们 + 竞争优势

   客户为什么选你而非替代方案？团队有什么与这件事直接相关的经验、客户入口和执行证据？哪些优势已形成，哪些仍在建立？看 Why us 拆解 ↓

7. 2:30–3:00

   融资请求 + 资金用途 + 里程碑

   说清本轮目标金额、现有现金能支撑多久、资金用于哪些工作，以及要达到什么可核验结果。目标与当前成果分开，最后提出下一次会议或具体引荐请求。

市场大小怎么讲？

TAM 是定义范围内的总市场，SAM 是产品与地域条件下可服务的部分，SOM 是在明确时间和资源限制下计划获取的部分。三者都要交代客户范围、价格、来源与假设。早期先解释第一批客户为何可触达；“整个行业有几万亿，我们拿 1%”没有说明销售路径。

问题、方案、市场、竞争、商业模式和团队的基础提纲参考 Sequoia；七段时间分配和本篇 GTM 检查方法是 AI圈的排练建议，并非投资机构统一要求。

03 / TRACTION & ARR

ARR 要讲，增长质量也要讲

Traction 是已经发生的业务进展。投资人需要知道当前规模、变化趋势和客户是否持续付费。订阅业务可以用 ARR，但一个 ARR 数字无法解释收入从哪里来，也无法证明获客能持续。

• 当前规模：截至哪天、什么币种、多少付费客户、MRR 和 ARR。常见订阅口径为 ARR = 当前 MRR × 12；它不等于过去一年收入或现金到账。
• 增长来源：给连续月份的同口径变化，区分新增客户、老客户扩张、降级与流失。说明增长是否集中在一位大客户。
• 留存与交付：展示同一批客户的续用／续费、观察时长与样本量；结合毛利，解释推理、人工审核和交付成本。
• 阶段与边界：把免费试用、付费试点、正式订阅、已签合同和已到账分开。没有收入时说明尚未收费，并给出下一次付费验证的方法。

项目制／服务业务讲实际收入、合同、回款、复购与交付毛利；交易平台区分 GMV 与平台收入。不要为了显得像 SaaS 而硬算 ARR。查看 ARR、NRR、CAC、LTV 与现金跑道的完整计算口径 →

ARR 定义参考 Stripe。Pitch 里选能解释业务的数字，附录保留逐月数据和证据；这里不设统一的融资达标线。

04 / GO-TO-MARKET

GTM：客户怎么从认识你走到付费？

GTM（Go-to-market）是产品进入市场并获取、转化、留住客户的做法。讲“我们会做社媒、投广告、找合作伙伴”还不够；需要选定客户，说明购买过程，并给出已发生的转化证据。

1. ICP：先卖给哪类客户？

ICP（Ideal Customer Profile）是最适合当前产品的客户画像。写明行业、规模、地域、使用场景和购买触发点；分别识别使用者、决策者与预算负责人。例如“经常需要现场报价的本地小型装修公司”，比“所有中小企业”更可执行。

2. 收费与销售方式：怎么买？

按席位、订阅、用量还是项目收费？客户自助开通、创始人销售还是伙伴代销？从体验价值、试点到采购有哪些步骤，谁批准，多久成交？说明交付成本与毛利，折扣试点和正式价格分开。

3. 第一条渠道：在哪接触客户？

选择目前能执行的一条路径，例如行业引荐、定向外联、渠道伙伴或产品自助试用。说明实际客户来源、渠道所需时间与成本；创始人的熟人网络单独列，不直接外推为规模化能力。

4. 漏斗与留存：在哪一步掉人？

按同一批客户追踪接触 → 合格需求 → Demo／试用 → 付费 → 续费。给分母、时间窗口和阶段定义，再讲转化率、销售周期与 CAC。不同月份的新线索和成交客户不能直接拼成一个漏斗。

5. 可重复性：下一轮验证什么？

说明当前结果来自多少次尝试、是否依赖创始人关系或大量人工。下一轮明确客户类型、渠道、投入、观察期和判断标准；未执行的渠道标为计划，不计入实际业绩。

上面的 ICP、销售路径和漏斗问题是本指南的准备方法。你需要回答的是“客户为何购买、怎样成交、代价多少、能否重复”，而非套用某一种渠道组合。

05 / WHY US

为什么是你们：客户选择与团队能力都要有证据

这里有两个问题：客户为什么选择你们的产品？投资人为什么相信你们能把它做成？前一个讲替代方案和价值，后一个讲团队对问题的理解、资源入口与执行记录。

客户为什么选你？

与人工、表格、已有软件和通用模型比较同一个工作场景：效果、成本、风险、部署和切换代价。说明真实客户如何决定购买；没有比较数据时先讲待验证假设，不写“没有竞争对手”。

团队为什么适合做这件事？

Founder–market fit 是创始团队与目标问题的匹配：相关行业经验、长期观察、客户关系，以及产品、技术、销售或交付的互补能力。每项经历都解释如何帮助获得客户或解决问题，避免只堆学历和大厂 Logo。

已经做成了什么？

用已交付产品、付费试点、续费、行业合作或迭代记录证明执行能力。写清谁负责销售、产品、技术和交付；仍缺的能力说明补齐计划，不把尚未入职或未签约的人当成现有团队。

优势怎样持续？

解释可复制的部分和更难积累的部分，例如授权数据、深度工作流集成、渠道关系或切换成本。模型 API 接入本身容易复制；数据需有合法使用权，合作需说明是否独家。“正在建立”与“已形成”分开。

把 Why us 与 GTM 连起来：谁能打开第一批客户入口，谁能交付并留住客户，哪些能力需要本轮资金补齐。更完整的竞争与问答准备见投资 Deck 与问答 →

06 / COMMON MISTAKES

这些问题，会让听众失去主线

以下是常见练习问题，不是对某次活动或具体项目的评价。排练时请一位不了解项目的人复述：你服务谁、解决什么、证据是什么。