ARR 与业务指标

01 / INVESTOR METRICS

面向投资人，要准备哪些业务指标？

收入有多大、增长从哪里来、客户是否留下、交付是否赚钱，以及现金能撑多久——这些问题需要数字和证据。Deck 选能解释当前业务的指标，附录准备计算过程；不适用或数据不足的指标直接说明原因。

先按业务类型选指标

订阅 / SaaS

准备 MRR／ARR、付费客户、增长、客户与收入留存、毛利、获客成本和现金计划。

项目制 / 服务业务

准备实际收入、交付毛利、复购、合同与回款、客户集中度。只有真实经常性部分才进入 ARR；年度收入不能直接改名 ARR。

交易平台

分清 GMV（交易总额）、平台收入和抽成比例，补交易频次、复购和单笔贡献。平台收入的确认还取决于业务与会计口径。

还没有收入

展示客户访谈、活跃使用、试点阶段、付费意愿和下一次验证。把免费试用、已签付费试点和已到账分开；尚不能可靠计算 LTV 时不报一个假精确值。

MRR 与 ARR：最容易混淆的两个数字

MRR（Monthly Recurring Revenue）是按月归一的经常性收入指标；年付订阅要按服务周期摊成月度口径。ARR（Annual Recurring Revenue）是当前经常性收入的年度化指标，常见订阅口径为 MRR × 12。它们都不等于现金到账或过去一年已确认的收入。

按量收费波动大时，说明最低合同承诺和额外用量的统计方法；把最近一个高收入月乘 12，应明确标为年化运行估算，不能默认当成已锁定的 ARR。定义参考 Stripe 的 ARR 指南。

ARR 之外，还要能解释这些数字

增长与付费客户

展示一段连续时间的收入与客户变化。月环比 =（本月 − 上月）÷ 上月；同比与去年同月比较。基数为零时不用该百分比。区分新增、扩张、降级和流失，也说明增长是否依赖单个大客户。

客户留存 / Churn

对同一批期初客户追踪：客户留存率 = 期末仍保留的期初客户数 ÷ 期初客户数；客户流失率按该期间流失的期初客户计算。新客户不补进分子。注明月份／季度、样本数、活跃或付费定义。

GRR / NRR

对同一批期初客户，GRR =（期初经常性收入 − 流失 − 降级）÷ 期初收入；NRR 在此基础上加入这批客户的扩张收入。排除新客户，说明复活客户如何处理；月度与年度不可混比。NRR 可以超过 100%，但客户减少仍需单独解释。

Gross margin · 毛利率

（收入 − 直接交付成本）÷ 收入。AI 产品要纳入相应的推理、托管、人工审核与交付支持成本，注明分类口径。毛利不等于净利润，销售和研发等费用另列。

CAC · 获客成本

归属于获客的销售与营销成本 ÷ 新增付费客户。交代工资、佣金、广告等是否计入，匹配获客周期，按渠道／客户类型拆分。只算广告费时标为广告获客成本；新增付费客户为零时该比值不可计算。

LTV · 客户终身价值

估算一个客户在关系存续期间带来的价值。比较 LTV／CAC 时注明采用收入还是毛利口径，以及留存、寿命、扩张和折现假设；这里建议用毛利口径说明单位经济性。样本小或观察期短时，优先呈现实际 cohort 贡献与回本进度。

CAC payback · 回本周期

简化的毛利口径：CAC ÷ 每客户月毛利。虚构示例：CAC A$600，每客户月收入 A$100、毛利率 75%，回本约 600 ÷ 75 = 8 个月。假设客户持续留存且收入与成本稳定；年付现金回收与毛利回本另分口径。

现金 / Burn / Runway

列可用现金、月净现金消耗，以及预计现金耗尽日期。虚构示例：A$180,000 可用现金、每月净消耗 A$15,000，简化跑道为 12 个月。另用逐月预测体现招聘、年付、回款与税费；尚未到账的融资不计入现有现金。

客户集中度

展示最大客户和前几大客户占收入的比例，以及续约、回款和流失影响。一位大客户增长不能替代多个客户的持续验证。

收入留存口径参考 ChartMogul GRR 与 NRR；获客与毛利基础参考 Stripe SaaS 指标，毛利调整后的回本与客户价值参考 Bessemer 的 Cloud 指标说明。这里不设适用于所有阶段、行业的“达标线”。

每个数字，随附四项信息

• 时间与币种：截至哪天、覆盖哪段期间、A$ 还是 US$。
• 计算定义：客户怎么计数、收入包含什么、成本包含什么。
• 证据与样本：合同、账单或分析记录；样本量与观察时长。
• 状态：实际、估算、预测或待验证。没有数据的格子写“尚未验证”，并注明下一步。

会计收入、合同额（Bookings）、现金到账和经常性收入分开列。投资人追问时，能够从汇总数字回到原始记录，比堆满缩写更有用。